自分の強みに対して、「見える化」していくという事が大事。



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第100回 USCPA CMレポート

外資系IT企業特集!

実施日: 2013年12月21日(土)
【Guest】 ゆうじさん USCPA

ゲスト紹介

Fotolia_20404994_Subscription_XL大学卒業後、外資系の大手IT企業の新卒で入社。

以降約10年間、一貫して大手金融機関を担当するセールスとして、クライアントの経営課題を解決するためのITソリューションを考え続ける毎日。

仕事内容は営業活動の基本としてのクライアントの財務状況や経営成績の分析から、具体的な提案内容の組成まで多岐に渡っている。

キャリア的に今、考えていることは、セールスとITにどう会計を組み合わせるかという点を考えているのとずっと金融向けのセールスなので、その幾つかの柱をどう次に繋げていくかを悩んでいる。

資格を取ったからには、経理・財務・ファイナンスの部門に行くか、監査法人に行くか、というところで、社内にはファイナンス部門への異動をお願いしている。

ゲストのゆうじさんに質問

  • ゲスト
  • 参加者
  • 司会

今いる部門について詳しく教えてもらえますか。

今は金融機関をクライアントとして担当しているセールスなので、部門としては営業部門になりますね。

その部門で働く上で、USCPAの知識は活きてきたりするのでしょうか?

会社によって違うと思うのですが、うちの場合には、クライアントの経営分析を結構、やらされるんですね。中期経営計画を分析して、財務状況がどうあって、それを持って、クライアントはこういう施策を打つだろうと、ここに投資するだろうという事を想定して、じゃあどういうITソリューションを提案していくかということを毎年年初にやるんです。そこで会計の知識は多少役に立ってきますね。 売上の推移とか、経費の推移とか、クライアントのITバジェットとかも経緯の推移から推定したりするので。教えてくれれば一番早いんですけど、そうもいかないので。

その中でうちのシェアはどれくらいなのか、何%なのか、じゃあ次に何%まで押し上げようという事で、どういう営業活動をするかというのをディスカッションしますね。 本当は日本の会計士が良かったんですが、働きながらは無理だなと思ったんです。

それで会社も外資系ですし、当時、ファイナンスの部門にいた友人いわく、日本もUSも関係ないよって言うことだったので、USCPAを目指しました。

社内では日本、USに関わらずホルダーの方は多いんですか?

経理とかファイナンスの部門には何名かいるみたいですね。

監査法人か外資系のファイナンス部門に行けたら良いなと思っているんですが、仕事でITをちょっとかじっている程度でUSCPAの合格後に外資系企業へ未経験で転職が可能だと思いますか?

周りの話を聞く限りでは、監査法人は景気の良い時であれば、未経験でも有資格者を雇うケースは結構あるみたいですね。人の入れ替えが結構あるので、上手いタイミングであれば未経験でも入れると思います。 事業会社の財務経理だと未経験で30歳前後で他の会社から来るというのは結構、難しいんじゃないかと思います。なので、私はまず社内で異動するというのを希望しているんですが、今、言われているのはポストが無いということなんですね。

売上が伸びていれば、コーポレイト部門のポストも増やすので、知識があって、英語ができれば採用してくれるかもしれませんが、ポストがない状態だと誰かを外す必要が出て来て、その外す人以上に今の時点で仕事が出来るのか、というのを問われるわけです。

それだと当然、未経験なので、出来ませんって話になりますよね。したがって、業績が伸びて、業務が拡大しないと難しいと言われています。

英語力というところでは、どの程度のものを求められるのでしょうか?会話でも交渉が出来るレベルなのか、仲間内でコミュニケーションが取れるレベルなのか。

例えばうちの会社の本社部門はグローバルのやりとりが多くて、電話会議も多いと聞いています。なので、交渉する必要はないですが、電話会議でやりとりをして、メールは殆ど英語のようです。 ただ、四苦八苦しながらやっているみたいですね。相手もネイティブばかりではないので、インド系だと何を言っているかわからないですしね。(笑) だから、事前にメールでどんな話をするか念を押しておいたり、電話が終わった後に確認のメールを送っているみたいです。

御社の場合、日本に来て長いと思うので、社内が日系的だったりするんじゃないかと想像しているのですがどうですか?

逆に最近はグローバル化してきているというか、本当に日本に来て長いのですが、社長が外国人になってからは、社内のアナウンスメントが英語になったり、社長メッセージも英語になったりと英語が明らかに増えたと思います。あとは私自身が外資系企業を担当しているので、英語を使う機会は多いと思います。 ただどうしても本社部門に較べると少ないですけどもね。

USCPAの合格前後を較べて、営業の仕事において任される内容が変わったというのはありますか?

任される仕事という意味では全く無いですね。金融機関などならば変わるんじゃないかと思いますが、私の場合、ITの会社なので、USCPAに合格しているからどうだっていうのは無いです。ただ異動を希望した時に判断材料のひとつにはして貰えたりとか、熱意が伝わるんじゃないかと思います。

あとキャリアについての考え方という意味だと会社の外に出ることに対して準備をしたり、心がけるようになりましたね。

自分が転職をするとしたら、自分の強みってなんだろうって棚卸しして、それだとITと金融というキーワードが出てくるので、それらを組み合わせてどのようにするか、それを転職活動の際には、目に見えるようにしないといけなくて、出来るだけ書類に書けるようにする必要があるので、ITの資格を取ったり、FPを取ったりしています。

自分の強みに対して、「見える化」していくという事が大事ですよね。 それとうちの会社はTOEICだけは人事上、登録する欄があって、730点以上ないと部長職以上には上がれないということになっています。

全員受験しないとダメなんですか?

登録しなくても良いんですが、していないと上から言われるのと昇進が出来ませんね。

ふだんの業務の流れはどんな感じですか?

まず裁量労働制なのですが、オフィスがいろいろな場所に点々とあるんですね。いつもパソコンと必要な書類だけ持ち歩いて、オフィスに入ったら、空いているスペースでLANを繋いで、電源を繋いで、仕事をするというスタイルです。あとは電話とメールで何とかなるので。皆が集まる時にはやはり本社になるので、打ち合わせとかがあれば本社に行きますが、スケジュールに応じて、中途半端な時間にクライアントとのアポとかがあれば、そこに近いオフィスに行って、仕事をしてからクライアントに向かいます。

そういうスタイルで、会社に全く行かない日もあります。 仕事は早い時は19時に上がってしまう時もありますが、遅いと23時位ですね。タクシーで帰るなんてことは殆ど無いです。

やはりビジネスがあれば忙しくなるし、無ければ暇なんですよね。 でも、暇だとそれだけコミッションが入らないので、それは良くないことなんですけども。

会社に行かない日もあるという事ですが、普段の業務は、どのような事をされるのですか?

打ち合わせが多いのですが、営業活動なので、クライアントのシステム上とか業務上の課題をヒアリングするところから始まったり、純粋に商品の紹介から始まったりもします。もし話がうまく進んだとしたら、それはどういうスコープで、製品を幾らで、という話になってきますし、最終的には契約文言の調整とかも結構出て来ますね。相手はシステム部門の方が多いのですが、その後ろに法務がいて、私の後ろにも法務がいるので、その仲介役になって、落とし所を探りつつ、お互いの法務が納得しないとハンコが押せないので、契約文言の調整も含めて行ないます。

それが終われば、あとは事務手続きだけなので、ハンコを押してもらって、契約成立となります。 成立すればセールスの仕事としては終わりなので、また次の案件に、と言う事になります。

最初にされていた話で、会社自体の課題とか、財務分析をされるという事だったのですが、それは営業部門で全て行なっているんですか?

そうですね。 組織の話をするとうちはマトリックス組織で、営業部門で言うとクライアントを担当する組織と製品を担当する組織があって、例えばサーバーを売りますと言う時にサーバーを担当している人と、私の場合だったら、金融業界の担当になるので、二人で進めましょうと言う事になるんですね。クライアントの財務分析をするのは、私がクライアント付きの組織にいる為で、それにリージョンと言われる地域が加わって、キューブ型の組織で会社が回っている感じです。だから一言でうちの営業と言っても色々なセールスがいて、クライアントを担当している場合は、それに詳しくないといけません。

私の場合、保険業界が長かったので、生命保険とか損害保険とかそのものに対して詳しくなっていますね。

そういう商品自体にも知識がついてくるんですね。

そうですね。保険の営業の人よりも保険に詳しいかもしれませんね。(笑)商品の裏にシステムがあるので、商品の仕組みを知っていることは重要ですね。 例えば、損害保険で言うと自動車保険って一年契約で終わるんですけども、保険料がいわゆるRevenueにあたりますよね。

でも、同時に保険なので、引当金を積まないと行けないんです。 なので、そこの計算は非常に難しくて、保険業界の財務諸表って複雑なんですけども、例えば、事故率というものに応じて一年間に10万円の自動車保険を契約したとしたら、10万円が売上で、利益が幾らなのかっていうのは凄く複雑で、そこは私もよくわからないんですが、それが生命保険になるともっと複雑になってくるんですよね。

基本的には10年、20年、30年という契約なので、最初は保険料の殆どは引当金にあてないといけなくて、利益って殆どでないんですよね。 こういった事がわかってくるとお客さんともより突っ込んだ話が出来ますし、ITの営業のくせに良く知っているな、ということになるわけですね。

そういった会社のシステムなどを見て、具体的にはどのような提案をされるのでしょうか?

会社に対してシステムを売るっていうのはイメージが付きにくいとは思うのですが、とてもシンプルに商談が進む例としては、物凄く業績が伸びている保険会社があって、契約件数が物凄く伸びていて、そうした場合、それを支えるシステムが必要なはずなんですね。契約を管理したりしないといけないので。 契約件数が増えると単純に処理件数が増えるので、それを処理するサーバーとかハードウェアのリソースがもっと必要になるんですね。 それはお客さん側のシステム担当者がこのまま行くとヤバいと言うことがわかっていて、向こうから相談してきてくれる場合もありますし、アウトソーシングのような形でお客さんの社内で働いている弊社のエンジニアが気づいて、こういう提案をしようとセールスに持ち掛けてくることもあります。ただし、それはITから入った時のわかりすい商談で、それだと小さな商談でしかありません。理想的なものとしては、もっと大きな経営的なビューから経営施策を実現できるシステムを丸ごと作っちゃうというものがあります。

また保険の例になってしまうんですが、日本は生命保険に入っている方はとても多くて飽和状態なんですね。90%くらいの加入率だし、人口は増えないし、という状態なので、パイがないんですよ。

じゃあどうするかというと子供の段階から取り込むとか、お年寄りでも入れる保険を開発しているんですね。 その場合に重要になるのが、誰だったら保険に入ってもらっても損をしなくて済むかですよね。

血液検査の結果は良くはないけど、病気にはならないという人にいかに入って貰うかというのが肝だったりするんですね。そうした時に過去、こういう状態だった人がどういう推移で病気になったのか、もしくはならなかったのかという統計情報を集める必要があるんです。

そういう部門が保険会社にはあるんですが、じゃあ、そういう統計情報をどうやって集めるのか、どういうインフラが必要なのか、どういうデータが必要なのかというのを組み合わせた時に、ハードウェア、ソフトウェア、そして、アプリケーションも含めて提案をするんですね。

そして、これを分析する人たちに使ってもらいましょうとなります。 そうした時に経営者はそれに対して、投資をしてくれるわけですね。 これが理想的なパターンです。

そのために経営分析をすることが多くて、そうした大きな施策って会社の中期経営計画に載っていることが多いんですよ。

それを企画していそうな部門に話を聞きに行ったり、そうした最初の取っ掛かりの活動は結構、重要でセールスとしてやらなければならないことですね。

営業スタイルの話で、先ほどお客さんの社内にいるスタッフの方がいると仰っていましたが・・・?

技術支援とか運用支援という形で常駐している事が多いです。 そうした人から話が来て、話をさせてもらいに行く感じですね。

どういった営業のスタイルが多いですか?

今の担当クライアントの場合ですが、欲しいものが明確になっているケースが多いです。 「こういうことがしたいんだけど」と言った時に「じゃあ、こういう製品で」とか「こうしたサービスで」というのを提案するパターンが多いです。そうしたケースは一番早く成約にもなりますし、規模は小さくなりますが、もっとも多いケースですね。ITも世界と日本では事情が全然違くて、アメリカの会社は社内のシステム部門の人が技術に明るくて、欲しい物を明確にオーダーしてくることが多いんですね。

日本の会社のITの発注の仕方って、例えば、「会議室を作りたい」から始まるんですよ。 どのくらいの広さで、何の用途で、イス・テーブルどのくらい必要でと言うことは考えていなくて、こういう会議室が作りたいというところからベンダーに相談が来るんです。

でも、アメリカの会社の場合には、だいたい設計をしてしまっているので、椅子が6つ欲しいとか、こういうサイズのテーブルが1つ欲しいというオーダーの仕方をしてくることが多いです。

だからプロダクトが売れることが多いですね。 コンサルティングサービスみたいなものは日本のほうが圧倒的に多いです。

日本にいる外資系企業だとどうですか?

私が知るかぎりだとプロダクトを求めてくることのほうが多いです。製品を指定してきて、これがいくつ欲しいからその見積を下さい、という感じです。最初は新鮮でしたね。日本の企業だと殆ど無いので。

日本から国外への異動はありますか?

ありますね。それは出向扱いになるので、どこかの国に1年とか出向して、また日本に戻ってきます。

手を挙げて行く場合が多いですか?

手を挙げないとまず行かされることはないですね。とてもグローバル企業だなと思うのですが、人材を国で区切らないんですね。考え方として言われているのは、どこの国であれ、あなたはこの会社の社員であって、たまたま日本で入社しただけですよね、ということなんですね。

本当にやりたい仕事があるのであれば、新興国でポストが空く可能性もあるので、そこに応募するというのも無きにしもあらずだとは言われています。

ただ給料は現地通貨で現地のマーケットに併せられ、下がると言われているので、なかなか厳しいな、とは思いますけどもね。

日系と較べて何が良くて何が悪いのかという点と、ちょっとでも仕事が出来ないとすぐに切られるっていう不安感があるのですが、そのあたりも含めて違いを教えてもらえますか。

逆に私は日系の企業にいたことが無くて、たまたまこないだ日系企業に長く働いている知り合いに会ったんですが、いまだに残業すればするほど評価されるとか、上司に気を遣って、なかなか帰れないという事があるみたいです。私にしてみれば、考えられないですよね。 上司は責任も多い分、給料も高いし、良く働くのは当たり前だと考えている人のほうが多いと思います。だから先に帰りますし、残業したから何なんだって話ですよね。 あと給料は私の場合、変動的です。 うちのセールスは皆、そうなのですが、ボーナスという概念がないんですね。

基本給というのがあって、それしか年間で保証されていなくて、それにプラス、売上に応じてコミッションが出るんですけども、ココが変動的なんですね。

なので、企業の投資なので、運もあるんですけども、売上が行った同期と行かなかった同期で、入社2年目にして年収に数百万の差が出たりしていました。でも、それが当たり前だと思ってやっているので。

どんどん切られるっていうのは実際、あるんですか?

一方的な解雇っていうのは外資とはいえ、日本は出来ないはずなんですよね。
なので、やっていないと思います。ただ評価が悪ければ、給料は下がるんですね。
年功序列っていう考え方がなくて、数年給料が上がらないというのは普通ですし、評価が悪いのが続くと上がらないどころか給料が下がることもあるので、辞めていきますよね。私は幸い下がったことがないですけども、そうなると生活設計が立てづらいですよね。

営業だと目に見えて売上があると思うんですが、本社のファイナンス部門とかだとどのように評価がされるのでしょうか?

本社だと基本的には直属の上司とその上司の上司が評価をするんですよ。それはセールス部門と一緒ですが、基準がどうなっているかという点は、知っている限りの話だと相対評価なので、部門によって付けられる評価の数が決まっているんですね。その数がグローバルから落ちてくるって話です。

日本人で外資系企業の財務部門に居る方で、評価がずっと良かった方というのは、どういうキャリアに進んでいくのでしょうか?CFOとかですかね?

上昇志向が強ければそうなっていくでしょうし、キャリアの考え方ってうちの場合、マネージメントを目指すか、プロフェッショナルを目指すかという二つあるんですね。係長とか部長とか普通の会社にはあると思うんですが、プロフェッショナルを目指してもある程度の階級まではいけるんですね。管理職をやらなくても結構、上の方までは行けるんですが、そういうのは嫌だという人は一担当営業なんだけど、非常に階級は高くて、サラリーも高いという働き方もあります。

おそらく経理も一緒で、自分の得意分野を伸ばして、税務とかだと特殊な能力が求められるので、専門職でやり続けるという選択肢もあると思うんですね。

だから税務のプロフェッショナルとしてやっていくというのもありますし、税務部門のマネージャーになるとか、さらに上のCFOとかいう選択肢もあります。 そういうふうに選べますね。

私のイメージだと外資系企業というのは上の方のポストは全部、他から移ってくるっていうイメージなんですね。だけど、けっしてそうではないんですかね?

それは会社にもよるんでしょうね。うちの場合には、叩き上げの役員が結構多いんですよ。 上の方に行けば行くほど外国人の比率は増えますけどもね。

今の社内にいて今のポジションを頑張りつつ、プラスアルファで知識を得ようと思ったのでしょうか?そこで別のところに移ろうという考えは無かったのですか?

当時は無かったですね。まだ全然やれているとは感じていなかったんですね。先を見通せるようになったのが、7-8年目からで、その辺りでこのまま続けていてもこんなもんだろうなと思ったんです。ファイナンスへの異動を希望しているんですが、それが叶わないのであれば、一旦、プロダクト側の営業担当をしてみるっていうのも一つだと思いますし、出来る限りこれからも必要とされる製品の担当で、そういった製品の知識を付けるっていうのも必要だと思うんですね。

IT業界の話になっちゃいますけども、転職市場においては、クライアント担当よりかはプロダクト担当の方が評価は高いんですよね。エージェント曰くですけども。

というのは、最近は、特定のプロダクトに特化しているところが多くて、そこが伸びていて採用しているっていう背景があるので、何でも幅広くやっているIT企業よりは、特化してやってきている方が有利という面はあるんだと思います。

私はどちらかと言うとマネージメントよりかはプロフェッショナルで働きたいと思っていて、それって自分の根っこの部分なので、崩せないと思うんですね。

それを変えようとしても苦しいだけになってしまうと思うので、ITにせよ、会計にせよ、深いものを持ちたいという思いはありますね。

モチベーションの維持はどうしてましたか?勉強仲間はいましたか?

私は通信で学習をしていたんですが、会社の同期で似たようなキャリアビジョンを持った仲間はいました。もう既に会社は辞めてしまったのですが、その同期に紹介されてこちらに入会を決めたんですね。 一緒に勉強をしていたというわけではなかったですが、一緒に切磋琢磨してやっていました。もうひとり辞めてしまった元同期が経理にいました。彼とも仲が良くて、皆、今の仕事はばらばらだったりするんですが、資格を通じてこういうキャリアを築きたいな、という思いは似ているところがあったんです。

ひとりはM&Aとかデューデリをやりたいとか、もう一人はコンシューマ製品の会社でファイナンスをやりたいとか、そういう思いがあって、3-4人で年に2回くらい集まって飲んでいます。

そうやっている中で、話を共有していて、それが励みになりました。 だから、もしそうした仲間が見つけられたら良いと思いますし、同じ資格を目指している仲間じゃなくてもキャリアビジョンを共有できる仲間がいると凄く良いと思います。

それが自分が諦めずに出来た大きなひとつの要因ですね。 もう一つは学生の時の憧れをあきらめないで持ち続けたというシンプルな要因でした。

これから先のキャリアイメージとかはありますか?

社内でファイナンスというのが一番リスクも少なくて良かったんですが、ポストが空かないようであれば、転職も考えないといけないなと思っています。

最後に何か皆さんにありますか?

もう何しろ諦めずに頑張って続けて欲しいですね。仕事で途中で停まってしまうことがあるかもしれませんが、諦めずに続ければ合格できると思いますので頑張って下さい!

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